近期有同行頻頻以我們3年沒有融資而發展堪憂去客戶處詆毀我們，也有很多朋友紛紛詢問如何看待我們行業有公司一路凱歌，壟斷市場。因為牽涉到客戶，原本沉默的我，思來想去決定正面回復。
今年出來面對資本市場，經常會有投資人問我：“你們為什么3年沒融資?”當然也有同行付費不少自媒體奚落我們3年不融資。 3年不融資，要看是主動選擇不融資還是到資本市場上募資卻被動融不到錢。事以密成，為了我們獨家的產品“蘋果”(即SaaS新產品)建立起先發優勢和護城河，我們戰略選擇過去3年作為靜默期。畢竟一到資本市場募資，公司戰略與產品全部都將赤裸裸展現在市場上。 當今年網絡效應的護城河壁壘已經筑起，我們才開始面對資本市場。
就像小嬰兒一天內喝奶次數很多，成年人只需一日三餐即可。
企業服務領域中后期公司也較少需要高頻大額融資。這里可以先參考一下我們的對標公司DocuSign，DocuSign的F輪融資在2015/5，3年后的2018/4成功上市。 再來看一下國內知名企服公司。北森在今年完成行業最高金額F輪融資之前的E輪融資同樣是在3年前的2018年。有意思的是，我們發現中國企服SaaS公司的領軍企業北森上市前在一級市場的募資額正巧和DocuSign一樣。神策數據在2018/3完成了C輪融資，在2年后的2020/5完成了C+輪融資。
電子簽約行業內成立近20年的OP電子簽章公司e簽寶在最近2年內(2019/10-2021/9)融資3次，融資總額28.5億元，并且目前又在一級市場上積極尋求融資，這離他們剛剛宣布融資12億元的消息才過去不到2個月。 是什么原因令一家主營收入來自OP原本應該盈利的傳統軟件公司有如此磅礴的燒錢氣勢，僅僅2年內募資總額就超過了DocuSign成立18年以來在美國一級市場上募資的總額？因為這是一家收入瘋狂增長難得一見的卓越公司，所以即便盈利也有資本不斷注資加速其發展嗎? 還是說這家主營政務、醫院生意的公司突然自我顛覆，勢如破竹地做下大量的SaaS客戶，SaaS營收增速銳不可擋，所以基金看好未來的高增長，為其添磚加瓦? 倘若是因為這兩種原因，不管是哪種，都值得中國其他所有企業服務公司深度學習，畢竟大家都知道在中國做企業服務很難，開墾SaaS更是不容易。 我們試圖從公開的數據來找尋答案。
01
發展歷史e簽寶所屬杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年，其早期的業務主要是做傳統軟件電子印章，同一象限內競爭對手主要是2003年成立的江西金格和安證通。 從公開渠道我們可以得到曾經登上新三板的江西金格與安證通的財務數據，而e簽寶的數據來自其盡職調查及投資分析報告。該報告同樣是公開資料，在網絡上可直接公開搜尋到——這應該屬于重要的安全問題了，對于把安全當生命線的電子簽公司而言，問題就更為嚴峻，因為這絕對會引起客戶的恐慌。
不管是投資機構還是e簽寶本身，對于公司核心資料的外泄，e簽寶安全團隊都有無法推卸的責任。電子簽約的安全原本應該是重中之重，怎么強調都不為過。 可參考以下兩個鏈接：
鏈接1：
http://www.doc88.com/p-1038421084409.html
鏈接2：https://max.book118.com/html/2019/0517/8045021142002023.shtm
截止到發文的此刻，網上依然掛著這份文件，可以搜尋得到。我們就從這三家中國最早做傳統OP電子簽章公司2016年的公開財務信息開始分析。 可以看出，無論是在收入、利潤還是資產規模，今年被e簽寶收購的江西金格均遙遙領先于最早成立的e簽寶，安證通的各項指標數據也至少是e簽寶的一倍以上。
浙江在線的通訊員白豈在2019/3/6有一篇題為《e簽寶成為中國電子簽名首家億元營收企業 奧秘在哪里》的文章，中間有一段話是如此描述的：
2019年1月份，當許多投資人給自己放假，選擇去沙灘曬太陽的特殊時期，東方富海合伙人陳利偉所在的企業服務投資團隊并沒有停下腳步。在這個月，他陸續收到了投資企業的財務報表。
其中，他們所投的一家電子簽名企業——e簽寶營收破億元。陳利偉表示：“在中國細分的2B行業營收過億是非常重要的指標，在某種程度上這就相當于美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業營收過億，這是電子簽名行業的里程碑，是非常有標志性的?！?/p>
根據該文章的表示，e簽寶FY18的收入已過1億，這個數字就饒有趣味了。
e簽寶成立了14年后的2016年才千辛萬苦做到了收入1,641萬，是什么原因令一家原本實力遠遠弱于江西金格、安證通的e簽寶突然安上了天使的翅膀，在2017年和2018年2年的時間，火箭般的速度，兩年的復合增長率飆升到147%，收入破億。
而曾經實力遠在e簽寶之上的老大哥江西金格FY18的全年收入為6,210萬元，兩年的復合增長率只有24%，增長率僅僅只為e簽寶的1/6。就此，商業史上的奇跡誕生。 難道是專注做政務生意的e簽寶新發掘出來的SaaS生意嗎?得益于其坐上了SaaS這輛快車? 品途專訪曾對e簽寶CEO金宏洲做了一篇題為“SaaS交付模式下，電子簽名如何取代簽字蓋章?”的專訪，他在文章中表示：
“2003年，天谷科技推出電子簽章系統‘天印’，彼時，簽名開始從紙張走向電子，漫長的電子簽名軟件時代開啟。
10年后，隨著市場紅利紛紛告急，提高既有企業運營效率的SaaS服務落地中國，作為促成交易、達成合作等眾多場景必不可缺的簽名搭上了SaaS快車，進入了互聯網時代，天谷科技順勢推出第三方互聯網電子簽名平臺e簽寶。
在金宏洲看來，電子簽名的發展以2013年為節點，之前是1.0時代，之后是2.0時代，他帶領的e簽寶在這兩個時代都是先行軍。2013年，提供第三方電子簽名的服務廠商不過3家，到2016年，這一數字已超過26家，e簽寶始終都在隊伍前列?！?/p>
但是根據公開的盡調及投資報告的反映，截止2017/9，e簽寶的SaaS收入僅為34.6萬元，其他收入為2,253萬元，SaaS收入占公司總收入的比例僅為1.51%。
在36氪于2018/1/2發表的文章《走過軟件，經歷SaaS，在電子簽名耕耘了15年的「e簽寶」獲1.5億元B1輪融資》里有一個段落叫做“革命”，“革命”有這樣一句話：“醞釀一年后，公司于2013年正式上線了“e簽寶”，定位電子簽名SaaS平臺?！?/p>
這也就是說，2013年就自我顛覆、躬身入局SaaS領域的e簽寶，辛苦耕耘了SaaS 4年多后，居然SaaS收入才僅僅為34.6萬元。中國的SaaS領域雖難，但是真不至于難于上青天。 而e簽寶深耕4年多的SaaS營收卻真的讓人體會到壯士斷腕幾多艱辛，轉型當真難于登天。也由此證明了許多專家的觀點，軟件企業向SaaS轉型，難度非常大。 《SaaS商業實戰》的作者戴珂在一篇文章《從軟件到SaaS，轉嗎》中曾寫道：
“上一篇寫了傳統企業軟件面臨著SaaS的沖擊，這一篇分享軟件的SaaS轉型。我也盤點了一下近期咨詢或服務的企業，其中很大一部分，是企業軟件向SaaS轉型的項目。
在多數人的認知中，企業軟件轉型SaaS是一件很容易的事。不就是直接把軟件做成標準化，然后放到云上，按訂閱方式收費嗎?
如果真這么簡單，軟件公司的轉型早就都完成了。
實際上，企業軟件向SaaS轉型，這個過程相當復雜且充滿變數。即使專門寫一本書，也未必能全面概括。所以，這里分享的只是有限的經驗。
從企業軟件到SaaS，更像一個跨界的轉型，也可以認為它們是兩種不同的生意?！?/p>
可以用我們的數據做個簡單的對比分析，就當簡單的學術探討，看看不同公司的基因對生意的影響到底有多大。 從2014年誕生之日就一直堅持100% SaaS的上上簽，FY17M1-M9的SaaS收入為1,570萬元；2013年就發文宣稱從OP轉型SaaS成功的e簽寶FY17M1-M9收入34.6萬，兩者相比，前者的SaaS收入是后者的45倍。所以2017年SaaS收入不過幾十萬的e簽寶要在2018年收入過億，顯然，走SaaS這條路是行不通的，從商業最基本的角度來看，顯然e簽寶沒有理由會因為SaaS業務在之后1年之內導致它的數據直接飛升過億。 在中國當前的商業環境下，一年之內SaaS收入從近乎0元到過億，《山海經》里的神話怕是也沒法這么寫。 既然一年內從幾十萬到破億違背了SaaS生意的基礎邏輯，那么我們再看回e簽寶熟悉的老本行OP生意：同時期的江西金格科技FY18的收入為6,210萬，而FY17全年收入才2,000多萬的e簽寶是如何做到FY18超過1億，同比增長算下來至少300%。我們可以對比一下專注政務企業的三家OP電子簽章公司在FY16-FY18兩年間的CAGR(復合增長率)：
e簽寶：147%;
金格科技：24%;
安證通：-5%。
大寫的驚嘆號，這種豹的速度簡直堪比東方不敗突然練就了葵花寶典。
究竟是什么原因可以讓OP生意突然以超越正常商業發展規律而極速崛起？
這樣的飛速增長早已突破了地心引力，沖向了廣袤的宇宙。從曾經江西金格、安證通的小跟班一舉越到了老大哥江西金格前面，不僅如此，還登上了宇宙飛船的頭等艙，把曾經在同一象限競爭的伙伴們遠遠甩開留在了地球上。
尤其是今年，e簽寶還收購了曾經的老大哥江西金格，上演了一場蛇吞象的好戲。不知道多年來一直在OP電子簽章領域作為帶頭大哥、勤懇老實的江西金格被收購的時候，回首這18來辛勤堅持著政務領域數字化轉型的往事，這一路上的風風雨雨，有沒有百感交集?
去年在一級市場尋求融資的e簽寶對外宣布FY20的營收1.8億元，這個數字也是e簽寶在FY19就對外給出的預測數據。頭一年做預測的時候，誰也沒有料想到2020年的年初會有令經濟受到重創的疫情。
但是e簽寶展現了出色的組織能力和運營能力，在FY20疫情之年完美地不受任何影響，將將好完成了1.8億元的收入。要知道，疫情期間不可以面對面拜訪客戶，因此不管對做大中企業客戶的SaaS公司，還是專注項目的傳統軟件公司，都是致命打擊。然而，e簽寶卻毫發無損，這不僅值得中國其他所有企服公司學習，也值得載入商業史冊。
最近又活躍在一級市場積極融資的e簽寶給出資本市場今年FY21的收入預測為2億-3億之間，其中SaaS收入1億+。
那我們做個簡單的數學題：假設我們取個中間值2.5億，其中有1億元的收入明確地來自于被收購的江西金格的OP收入。剩下的1.5億就是e簽寶自身的造血能力。先不區分OP還是SaaS，僅僅是今年1.5億的收入同比去年e簽寶完美實現預測分毫不差的1.8億，同比就在下滑。更何況e簽寶之前大肆宣傳政務生意，給投資人講的故事是一個關于電子證照庫會讓e簽寶OP生意織成中國最大的簽名網的邏輯完全錯誤的故事。
我在公號的第一篇文章明確分析過：
“國家目前也在努力構建統一的電子證照庫。有同行借此說法渲染政務領域電子簽生意的春天即將到來。這恰恰是不懂業務的PR寫出來的文章。因為假設國家成功構建了統一的電子證照庫，對SaaS電子簽約廠商是春天，對專注政務領域的OP電子簽章廠商則真正意味著凜冬將至。
如果國家構建統一的電子證照庫，證照庫一定是開放的、公共的，各家電子簽約廠商在證照這個事情上就是平等的。這其實和現在電子合同廠商與CA數字認證機構的關系類似，電子簽約廠商與CA數字認證和國家電子證照庫都同樣是上下游的關系。
那么，電子簽約廠商的競爭焦點就更加聚焦到業務場景解決方案上，在這一點上，從誕生之初就專注商業企業，實現了企業客戶豐富場景簽署的SaaS電子簽約廠商會占據絕對優勢。
而且最為重要的是，一旦網絡效應形成，原先那些傳統OP電子簽章廠商的客戶，就更加容易快速轉到實現了網絡效應的平臺。因為以前行業底層沒有標準證照，統一證照解決的是企業對于合規的認識，讓各家企業對合規的認知統一。比如我們熟悉的個人身份認證就是身份證、銀行卡、刷臉等要素，不同的企業對身份認證采取的手段不同。這就是合規的認知。假設有了全國統一證照，意味著企業可以終止企業基于自己對法律的認知選擇的不同認證要素，而統一使用國家發的證照。底層的證照是統一的、標準的。就好像原來各個省市的戶口被突然打通，只會加速人口流動。證照打通，只會加速原來做政務領域本地化部署的電子簽章廠商客戶流失，轉而加入到已經形成了網絡效應的SaaS電子簽約廠商的網絡中去?！?/p>
其營收主要都來自于之前自己積極宣傳的政務領域的OP收入，SaaS收入寥寥無幾。對一級市場投資人說的SaaS收入過億，這過億的收入在今年e簽寶同比下降的1.5億營收中是怎么來的呢?
這里又出現了邏輯上的矛盾。如果e簽寶的收入主要來自SaaS，那么：
(1)e簽寶今年自身造血這部分就絕不可能同比下降，SaaS最大的優勢就是增長;
(2)e簽寶CEO親自對外驕傲地宣布公司1,100人，技術人員占比超過60%。傳統軟件時代，申報政府資金，技術人員占比多的確是一件值得驕傲的事情。所以說，如果他懂一點點SaaS，或者稍微留意一下DocuSign財報，可能都不敢這么喜悅地官宣吧。 如果是真正的SaaS公司，技術人員怎么可能占據公司總人數的60%以上?DocuSign技術、產品、客戶運營的人加在一起也不過占比20%。
(3)SaaS為主的公司為什么又會退回去收購一家傳統OP公司，這里面蘊含著什么?又想要隱藏什么?
這一個又一個明顯的邏輯錯誤、前后矛盾，在那些熱烈口吻的宣傳文章的對比下，別有一番滋味。
那么，在這里我想非常嚴肅地提出一個問題，一個以OP為主的公司，邏輯上應該是盈利的。為什么e簽寶虧損得如此驚天地、泣鬼神？虧損得如此理直氣壯？
我們可以參考一下江西金格和安證通的凈利潤：
江西金格：FY16凈利潤為640多萬元;FY17凈利潤為13,93萬元;FY18凈利潤為11,92萬元;
安證通：FY16凈利潤為74萬元;FY17凈利潤為負：為-993萬元;FY18凈利潤也為負，為-126萬元。
從上面所列數據看，傳統軟件模式下，金格科技在收入4,030萬元的時候盈利642萬元，安證通在收入3295萬元時盈利74萬元。由此我們可以看到，傳統OP電子簽章公司，基本稍具收入規模就可以實現盈利，根本不需要大的資金投入。就算真的經營不善，不盈利，傳統OP電子簽章公司也不過只是虧損百萬元級別。
而主營收入來自傳統OP的e簽寶真的需要2年內燒掉近30億元嗎？而且燒掉的這30億元，也并沒有換來什么閃亮的跨國公司SaaS頭部客戶，換來的都是各種集成、定制、軟硬結合的政務項目。
政務項目原本應該是略有薄利的，但是相比安證通百萬級別的虧損，e簽寶的虧損竟然是安證通虧損的數百倍。從生意的邏輯而言，一家風口浪尖上的公司，到底為什么會有如此驚人的數十億級別的巨額虧損出現?
還是說，這背后包裹了更大的不能見光的秘密?
02
融資，老股東離場
我們從e簽寶最新兩輪融資的公開資料開始分析。
先看e簽寶2020/11公開的超10億的D輪融資
觀察e簽寶D輪融資股權結構的變化，本輪融資主投的是昭睿投資、深創投、達晨創投，其他基金還有如戈壁創投、遠東宏信、宇新獅城等，另外創始人何一兵及公司內部持股平臺在本輪進行了套現，前海梧桐、清控銀杏、東方富海進行了減持。
通過天眼查翻閱領投的幾家基金，可以發現昭睿投資為2020/9/27融資前新設，注冊資金2億元。
故本輪投資以昭睿投資向e簽寶投資2億元開始推算，領投的幾家基金情況投資情況如下： 昭睿投資(投資2億，投后占比5.9773%)、深創投(分幾個主體，合并投資2億，投后占比5.9773%)、達晨創投(分兩個主體，合并投資近1億，投后占比2.9832%)。e簽寶2020/11的D輪融資總融資額為5.44億，投后估值為33.46億元。如以昭睿投資的部分注冊資金進行推算則數據將更小。 D輪融資推測的具體數據可見下表：
2021/9 e簽寶完成E輪融資，本輪融資紅杉資本領投，IDG、格融投資、隱山資本跟投，其他溫潤齊創、國海創新資本、國富創新資本、茂信資本也進行了小額的投資。
通過天眼查翻閱本輪新增的幾家基金，可以發現紅杉資本旗下的廣辰(廈門)股權投資為2021/3/17新設，注冊資金40,305萬元;溫潤齊創成長基金為2021/7/20新設，注冊資金5,000萬元;格融融資2021/8/3新設，注冊資金為17,601.76萬元。
按照上述幾家新設基金的最大可能投資額，紅杉廣辰投資40,000萬元，溫潤齊創成長基金投資5,000萬元，兩者投資金額與所占股份比例計算的估值比較一致，均為64.58億，與e簽寶宣稱的10億美元也基本吻合，格融投資以其注冊資本1.76億元全部作為投資，如此格融投資在本輪是以較低的估值進行投資(如果按格融投資為基礎，則融資額及估值都會降低，估值將降為52.27億元)。
按此推算，e簽寶E輪融資7.48億，估值64.58億，與e簽寶對外宣傳的融資12億也存在較大出入。其中紅杉資本領投(分兩個主體，投資5.1億，合并投后占比7.8883%)，IDG(投資2.5億，投后占比3.8708%)、格融投資(投資1.76億，投后占比3.3671%)、隱山資本(投資2.03億，投后占比3.1415%)跟投，其他溫潤齊創、國海創新資本、國富創新資本、茂信資本合計投了1億。
E輪融資推測的具體數據可見下表：
值得關注的是，上輪D輪領投的昭睿投資在本輪套現離場，短短10個月就緊急退出。
前海梧桐繼續減持。
創始人何一兵帶領的管理層在本輪也均有不同程度的套現。
這和在2018年對媒體怒贊e簽寶為“中國第一家電子簽名企業營收過億，這是電子簽名行業的里程碑”的東方富海合伙人陳利偉的舉動有異曲同工之妙。
在陳利偉向媒體宣布了e簽寶跨越了中國電子簽名行業里程碑如此激動人心的消息之后，也就是這篇文章發表1個月之后，耐人尋味的是，陳利偉作為合伙人所在的基金東方富海就在陳利偉最看好e簽寶的高光時刻退出其所投的e簽寶的股份的1/3。
下圖企查查數據顯示，東方富海旗下安順富海高技術服務業創業投資基金合伙企業(有限合伙)公司在2019/4/30退出了在e簽寶的3.52%股份。
相比被付費自媒體奚落3年不融資的上上簽截止目前，還無任一老機構股東退出。
而在外界眼中取得了極速增長、風光無限、最新輪還獲得知名頂尖基金投資的e簽寶而言，其老股東的表現似乎既不符合投資中的冪律法則，又不符合投資的貝比魯斯效應。
俗語講“事出反常必有妖”，當與常識和邏輯都不符的時候，往往是問題開始浮出水面的時候。
此外，細致觀察兩輪融資，發現除了實控人、創始人何一兵及高層管理人員個人套現外，持股平臺每輪也都有套現，其中D輪套現3,455萬，E輪套現3,459萬。而市場盛傳著的e簽寶最新兩次融資中均存在的針對個人的特別交易，結合持股平臺實際的套現數據，很難不讓人產生聯想。
03
如何獲取新投資
e簽寶最新輪的領投基金是老牌知名基金紅杉和IDG。
能獲得這樣頂尖基金的投資，紅杉的投資經理張堯兩年來力推這個在紅杉內部有很大爭議的案子功不可沒。 去年年初疫情之時，紅杉團隊主動聯系我，我了解到e簽寶在融資，紅杉也在了解電子簽約的方向。因為是頂尖機構邀約，所以即便我們原本去年沒有融資計劃，但考慮對方是品牌基金，哪怕開個加輪也不是不可以。 邀請我會議溝通的投資人中立且和氣，一直給我留下不錯的印象。所以我甚至講了部分對外保密的新產品的進展。那也是我第一次見到投資經理張堯。張堯很冷淡，對我們的模式有諸多質疑，尤其是我們強調我們是中國電子簽約行業內唯一一家100%純SaaS收入的電子簽約廠商時，張堯用本地化和定制化一直在挑戰我。 我覺得投資人質疑創始人，質疑創業公司商業模式都是再正常不過的事情，當時我想可能張堯只是先被e簽寶這樣專注本地化、定制化的OP廠商教育過吧。我努力講得生動易懂就好。 后來張堯找我要那天我在會議中講解的有新產品信息的BP，我本能地猶豫了一下，刪除了BP一些敏感頁，還是把BP單獨在微信上發給了他。 那是我對一家知名投資基金的信賴。 今年是我第二次和張堯接觸，這次張堯在線上參會，我和紅杉那位中立且和氣的投資人在會議室。這次是我們主動面對資本市場，所以我做了詳盡的BP，路演中也不再因為新產品保密的事情有所保留，盡可能講得細致。 我們強調我們的亮點給100多家500強企業都提供了100%SaaS服務。尤其是我們做了幾十家全球知名的跨國公司品牌客戶，這也是行業里唯一一家電子簽約廠商取得了這樣的成績。 張堯對我提供的全部案例均表示強烈不相信，并直接否定：“中國的大企業是絕不可能用SaaS的，必須都要本地化和定制化……”就好像明明已有100多個南方人中的KOL選擇了在一個面館吃了面給了好評并且之后經常來吃，但是不管你們店有多少個吃面的回頭客南方人KOL，反正聽者都斷言：你撒謊，南方人的KOL絕不可能吃面。 如此這般，我和張堯兩人當中必定有一個人在說謊。要么我給的全部客戶案例與數據是假的，要么張堯的結論是武斷的。 在SaaS大勢所趨的今天，在幾乎所有基金都在轉向ToB，轉向SaaS的今天，我好奇的是張堯為什么都不對我們客戶做任何DD，不對我們做任何了解，就對公司(我們)直接下此斷言。 毛主席還說過：“沒有調研，沒有發言權。”沒有調研過我們的張堯，是誰給他的勇氣這么面對一家頂尖基金雇主聘用的信賴?我猜不是梁靜茹。 其實不看好SaaS反而看好傳統軟件OP，這屬于認知范疇和投資偏好，沒有任何問題，我也完全接受。這里面反常的點在于，作為知名基金投資經理卻不做任何調研分析，就直接在和創始人的溝通會上當面斷言公司創始人說謊。那場會議，一共有3方4個人參加。我主講，FA補充，中立且和氣的投資人會問一些問題，張堯滿是對抗，犀利質疑。還有1個人和去年會議一樣，全程靜默，無任何參與感。參會的4個人，應該每個人都有自己的判斷。 面對張堯去年見面就莫名的敵意，會議一結束我就當面直接要求如果繼續溝通，張堯必須退出項目組。也因此后續我們連data pack都沒有給到紅杉，當然紅杉顯然對我們也不感興趣，所以彼此再無溝通。 有意思的是，從投資邏輯上來看，如果是張堯篤信中國企業服務的未來聚焦在傳統軟件的本地化生意，那么e簽寶對外宣布的OP客戶也可以“織網”的商業邏輯則根本不成立，因為本地化壓根不可能互連互通，有點技術背景或是接觸SaaS的人都明白。如何讓投資人相信天生就是數據孤島的OP也可以像SaaS一般織網，其實也非常簡單。在DD環節想辦法就可以。不管是巧妙地加以引導，還是有人助力，總之都可以曲徑通幽。 我們來看看e簽寶在今年對外融資，跟隨“織網”腳步公布的OP也能織網的技術路線。
如上圖所示，例如A公司e簽寶是本地化定制化的大客戶，B公司也是e簽寶的本地化定制化的大客戶，為了OP大客戶可以向電子簽約SaaS平臺上的云端客戶發起合同并簽署，唯一的技術手段就是把SaaS平臺上云端客戶的賬號分別復制一套到A公司和B公司的本地。這樣A公司就可以對SaaS平臺上的企業發起合同并且簽署了。B公司同樣如此。 但要注意的是：
a. A公司和B公司，兩家都是本地化，彼此之間不能簽署;
b. SaaS云端客戶依然無法主動給A公司和B公司發起合同并簽署。因為賬號是復制到本地，云端要發起的話，還是沒法互連互通。
然而做盡調的時候，如果僅僅只DD A公司和B公司，這樣A公司和B公司會誠實作答：我方可以和e簽寶SaaS平臺原來積累下來的云端客戶發送合同簽署。 如此這般，盡調報告就可以寫成：根據客戶訪談，OP也可以互連互通，成立快20年的e簽寶積累了無數的OP政務大客戶，織成這樣一張互連互通互信的大網，指日可待。 然而實際上，如上圖所示，我們可以看到這樣的互連互通是假的。只有所有的客戶都在云端，才可以令每家企業和每家企業都真正互連互通互信。渾水創始人Carson曾說過：“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假，我認為這家公司的價值就為0?！?這么簡單的邏輯，分析師出身的投資經理張堯卻沒有分析出來。 這個據說內部爭議很大的案子，正是張堯全力排除障礙，兩年來竭盡全力推動的。奮力推動一個傳統外包集成OP生意模式的公司、一個2年內有著驚人高額虧損的公司、一個壓根沒法織起來的“簽約網絡”的故事的公司，以SaaS高估值高調融資。 不知道在暗處是否有著更精彩的故事? 現代社會的唯一好處就是信息暢通。要想人不知除非己莫為。 我加過張堯的微信，他的微信簽名檔是“點點星光”，挺有詩意的。我以為他和我一樣都是心里有光的人。雖然他對我們充滿敵意，但是我想能寫這樣簽名檔的人，原本心里和眼睛里真的是有點點星光的。 我也知道另外一個故事。一位聰明友善文質彬彬的投資人或許因為一時沒有招架住之前從未經歷過的糖衣炮彈，或許因為某些迫不得已的原因，他和他的某家被投公司以機構投資外的私人方式深度綁定了在一起。 起初我非常震驚，后來我常常忍不住為他找理由，肯定只是一念之差。因為他的氣質很干凈，是個讓人愿意信賴的讀書人。我很難去不欣賞一位讀書人。 人性的復雜才讓世界格外生動繽紛，所以經典的影視作品往往在于角色的塑造豐富立體、非臉譜化。 Netflix出品的全球熱播劇《魷魚游戲》里曾經的游戲勝出者哥哥就是一位最后出場的立體人物。在尋找他的警察弟弟的只言片語中，我們可以看到哥哥對弟弟深沉、無私的愛，他可以捐獻自己的一個腎給弟弟。哥哥在島上勝出后轉而變成了戴著面具的無比理性、冷酷的最高管理者。弟弟闖進島中去找哥哥，后來出逃，哥哥帶領著人馬來抓弟弟。哥哥和手下說：“活捉他。”同時他拿起槍對著地上的罐子開了一槍，易拉罐被槍擊后響起的爆裂聲提醒了弟弟山下有來捉他的人。 最后他拿槍指著弟弟，勸弟弟來到自己身邊不成后，最終扣下了扳機，弟弟墜下懸崖。 雖然我猜測此處是伏筆，弟弟沒有死。但是哥哥終究是把黑洞的槍口對準了曾經他不惜捐自己的一個腎臟給到的深愛著的弟弟。 這部劇里每個人都有很多面，人性的良知、美好、向往光明、背叛、幽暗緊緊交織在一起，光和影的重合，就像我們在工作、生活中遇到的人一樣。
04
誰是第一，誰在說謊
林肯說過：“You can fool all the people some of the time, and some of the people all the time, but you cannot fool all the people all the time.”(你可以在部分時間騙所有人，也可以在所有時間騙部分人，但不能在所有時間欺騙所有人。)
我們可以騙很多人，但是我們騙不了自己。 雖然行業內花錢買報告排第一的事情屢見不鮮，投資機構看類似的報告也看得眼花繚亂。類似于競價排名，不同的咨詢公司憑著出價高低公然排出了不同的第一。要不要參與這樣的游戲，有的公司樂此不疲，有的公司頑強抵抗。
不管在外再如何不擇手段、使盡渾身解數振臂高呼自己是行業第一，而閉門會議面對內部團隊的時候似乎才有片刻的客觀與實事求是。
2020/7/25 e簽寶公司的半年會上，CEO金宏洲公示未來2年內目標：成為中國第一的合同平臺。
下圖來自e簽寶內部員工在知乎上分享的圖片：
看來究竟誰是第一，行業從業者心里并非沒有數。平日睜眼說瞎話，只是因為造假成本太小，所以信口開河、劣幣抹黑詆毀良幣的風氣蔚然成風。
去年突然爆發的疫情也成為了一些電子簽約廠商數據造假的溫床。
當時多家電子簽名平臺對外宣傳業務爆發式增長。e簽寶CEO表示，在釘釘上微應用的開通數，是節前的10倍以上。
此處再次出現了一個商業基本邏輯問題：如果用戶數激增，也意味著合同/簽章簽署量激增。但無論是e簽寶還是另外的電子簽約廠商，其在媒體上對外公開宣布的數字都顯示：月均合同/簽章簽署量在2020年反而是呈下降趨勢。
造假的確可以立竿見影地嘗到甜頭，但是一個謊言是需要一千個謊言去圓的，互聯網也是有記憶的。
這就是造假的可怕之處。我經常在想，撒謊高手的記性得多么強大才能圓過所有邏輯不通暢的地方啊。
前文也分析過，e簽寶在2020/11公開了超10億的D輪融資，投后估值根據公開信息測算為33.46億元，即5.24億美元(匯率6.386 2021/11/25)。但是早在2020/8, 這輪融資宣布之前，e簽寶就已經登上了胡潤全球獨角獸榜單，接受了胡潤的2020全球獨角獸首個專訪。
眾所周知，獨角獸指的是估值超過10億美元的公司。
e簽寶自稱是電子簽約行業的行業鼻祖，CEO為電子簽名行業領袖，HR為人資女王，銷售為銷售之王。我也是第一次在創投圈聽到鼻祖、領袖、女王和這么多霸氣的王者詞匯。
可見教育部要求小學生重視語文有多么重要，語文才是最難學的。
就像《人物》刊登的一篇文章《我們到底需要什么樣的語文老師》里寫道：
“語文跟每個人相關。它不僅僅是語言和文學，還是一個人「精神的底子」。好的語文教育究竟能帶給一個人什么?畢業多年后，他的學生們給出了回答：那是獨立的人格、豐沛的精神生活、無功利的閱讀習慣，和遵從內心的勇氣。”
既然習慣頻繁使用“鼻祖”、“領袖”和“女王”的詞匯，也就不難理解為什么這家公司講自己是行業首個E輪的公司了。
其實算上e簽寶最早眾籌的那輪和我們自籌的天使輪，兩家公司之前的融資輪次分別都是6輪，我們對外宣布的最新輪次是C輪。首個E輪的說法不過是玩文字游戲，混淆試聽罷了。
其實這是對客戶不真誠。雖然只是一件司空見慣、不值一提的小事，但也可管中窺豹。仁者見仁，智者見智。
我家有個小木偶匹諾曹，是我在旅行的時候買的。匹諾曹有長長的鼻子。在童話故事里，他編了一個謊言后就停不下來，又編了無數個謊言，他的鼻子越來越長。
05
騎虎難下
前面做的業務分析，我們非常清晰地看到，e簽寶在2年內發展業務壓根不需要燒掉如此驚人數目的金額。
e簽寶在曾經走投無路，阿里注資的時候，簽署了對賭協議。偏偏傳統軟件模式的缺陷就是規模無法快速擴大，幾乎每年需要做的是0到1的事情。
2021/9 e簽寶官宣收購江西金格，這也反映出了其迫切想堆高數據的意圖?？墒?00%收入都是OP模式的江西金格增長也無法如SaaS一樣高增長。
2021/9 e簽寶的最新輪融資，融進的總額12.8億，3.9個億花在了老股東退出上，內部員工及持股平臺套現1.42億，真實剩下7.48個億留在公司賬戶。其中，還有大概5個億購買了江西金格，不管是行業里的消息說江西金格并購價格5億，還是以江西金格本身FY20的收入，按照傳統OP的PS為5、6倍來算，5個億都是公允收購價。那么賬上還剩下的2個多億e簽寶還有嗷嗷待哺的1,100人的團隊要發工資。所以才官宣融資不到2個月，又殺進一級市場融資，情有可原。
16世紀中期，從土耳其引進到歐洲的郁金香受到熱烈的歡迎。富人們熱衷向人展示他們花園里郁金香的稀有品種。17世紀初期，一些郁金香的珍品被炒到高昂的價格。后來，荷蘭郁金香引發了一場投機狂熱，人們購買郁金香不再是因為其觀賞價值，而是為了投機獲利。
“郁金香泡沫，又稱郁金香效應(經濟學術語)，源自17世紀荷蘭的歷史事件。作為人類歷史上有記載的最早的投機活動，荷蘭的‘郁金香泡沫’昭示了此后人類社會的一切投機活動，尤其是金融投機活動中的各種要素和環節：對財富的狂熱追求，羊群效應，理性的完全喪失，泡沫的最終破滅和千百萬人的傾家蕩產?！?/p>
軟件行業里的龐氏騙局如出一轍。
如今，騎虎難下的e簽寶搖搖晃晃、小心翼翼地走在鋼絲繩上。面對e簽寶，要么是通過快速堆砌數據沖擊境內IPO好好割上一茬新鮮韭菜，要么就墜下懸崖、粉身碎骨。
一方面前期的投資者包括管理團隊內部都在最近的融資中開始有序退出，另一方面仍大力通過“政務生意的故事”和非常手段吸引新的投資機構為此接盤。不知道這是不是e簽寶近兩年內如此不惜鋌而走險，頻繁大額融資的真實原因所在。
06
誠信的力量
在電子簽約這個最需要契約精神和誠信的行業里，一家公司的品牌倘若和造假緊緊綁定在一起，對公司而言其實是滅頂之災。
商業造假的確可以飲鴆止渴，就像迷幻蘑菇一樣帶來短暫的迷醉與興奮，令人欲罷不能。但是潘多拉盒子也將再也無法關上。
我無法忘記一次課堂討論美國血液檢測企業Theranos的“壞血”造假案。龔教授問我們如果自己是Theranos的創始人，會選擇一開始就實事求是，還是先to VC拿到投資人的錢繼續研發，因為只要有錢，就有研發成功的可能性。
我清楚的記得班里大多數創始人同學都不約而同地選擇了先to VC拿到錢，拿到錢才能做事業。當時選擇實事求是的只有3位同學，我是其中一位，我還駁斥了to VC這個觀點。
這次課堂討論已經過去好幾年了，依然歷歷在目。
在當下泥沙俱下的商業環境下，有不少公司蔑視誠信的力量，認為傻子才守規矩。野路子和江湖氣倒是被不少人，甚至是機構認為這樣具備成功因子。或許大家忘記了，“智械機巧，不知者為高，知之而不用者為尤高”。造假是一條自掘墳墓的路，捷徑是最遠的路。
企業服務是長跑，只有守正、踏實耕耘、誠實正直，和時間做朋友的公司才有未來。
“因為真理比任何其他東西都強大，比白天更加明亮，比暴風雨更加可怕。”
注：文中部分報道和數據引自網絡。
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