導語：從本質上講，ABM(目標客戶營銷)是一種全生命周期策略。當客戶經歷其生命周期的三個不同階段時，TEAM 框架的存在是為了給熟悉的核心創收策略注入新的活力：獲取、加速和擴展。

客戶獲取

我們談論的 ABM 不僅僅是一種客戶獲取策略，但這仍然是市場營銷人員最常見到的階段。這是有道理的，因為很難加速一個你還沒有獲得的客戶。

將你的客戶獲取策略變得更好，就是把更好的客戶帶入你的渠道。TEAM 框架使你能夠更好地洞察你應該追求的客戶，并從對客戶無意義的不斷騷擾轉變為對有意義的參與度的度量。如果你很難確定哪些客戶已經準備好進行銷售推廣，或者銷售團隊告訴你，你發送給他們的客戶沒有用，那么就從 TEAM 框架開始。

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管道速度

在你的漏斗中，你是如何處理已經存在的客戶呢?不斷加速他們!大多數公司面臨的最大挑戰不是線索量，而是漏斗轉換速率。我們將再次引用 Forrester 的統計數據：只有不到 1%的 B2B 線索變成了客戶。

為什么所有的線索都卡在漏斗里，就像水槽里的瓶蓋一樣?原因可能是創造參與度的努力沒有到達正確的決策者，或者你的銷售和市場團隊不同步。即使你的漏斗被凍結，并且你處于贏回(win-back)模式，一個小小的 TEAM 框架魔法可以協調你的消息傳遞工作，并使其再次流動起來。

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擴張

一旦你獲得了一個客戶，市場營銷資源應該能夠有效地將集中在擴張上，以提高客戶留存率，占領和擴張機會，并在續費期間進行交叉銷售。沒錯：營銷人員應該這樣做。

我們知道 B2B 市場營銷人員很難證明將資源從獲取轉向擴張的合理性。然而，一個純粹的 ABM 策略并不能將生命周期的這些部分區分開來。ABM 的目標是有效利用每一分鐘和每一美元的營銷，所以它可以自信和舒適地應用在任何你需要它的地方。

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專欄介紹：本欄目內容均節選自《ABM即B2B營銷》和《目標客戶營銷：如何與目標客戶互動，有效驅動業績增長》這兩部ABM著作。兩部書籍均由國內領先的ABM自動化營銷開創者火眼云參與編譯出版。

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