導語：Terminus正通過ABM運營著2000個客戶。讓我們一起看看它是如何擺脫原有困局，實現當前的營銷全鏈路的協同。

困局 ：構建更好的營銷流程

Terminus始于聚焦自身痛點的檢查和客戶期望構建更好的營銷流程，需要一種更好的方式來實現目標，從靜態轉向動態。我們需要一個更好的過程來跨多個渠道參與進來，而不僅僅是提供相同的數字廣告；需要一個更好的解決方案來激活銷售，而不是發送復雜的報告；需要一個記分卡來測量，這樣CRO 和 CMO 可以看到項目是如何運行的。

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解決方案

為了改善，Terminus重新確定了適合的優先級。我們知道必須追蹤超過 200個客戶，但問題是當時沒有足夠的客戶展示出適合度、意圖和參與度這三大因素來供我們擴展列表。從適合度開始，我們可以每個季度計劃鎖定 1500個客戶。然后我們可以使用意圖和數據來洞察更深層次的客戶，從而產生更個人化和更能引起共鳴的信息。現在我們每周都能看到目標公司是如何參與的，動態地將他們納入和退出不同的營銷計劃，當他們表現出更高的參與度時，我們就會投入更多的資源。Terminus 的 SDR 們只負責100個客戶，市場營銷部門已準備好支持這個數字，以制造每一個機會的營銷效果最大化。

在客戶參與的同時，銷售人員不需要查閱數據冗余的報告就能收到提醒。SDR 們也因此被激活了，這樣他們就能跟潛在客戶進行更有價值的對話，因為他們可以確切地看到什么內容能讓客戶參與互動，以及下一步該運行什么程序。

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具體措施

我們開發了一個 ABM 記分卡，它可以特定項目中的客戶參與度指標、漏斗進度和收入等。我們可以將普通線索與我們的目標客戶進行比較，看看哪些項目值得我們投資，哪些資源可以被轉移到其他地方以發揮更好的作用。

從電子表格的孤島中被解決出來的 Terminus 正航行在能對客戶需求進行預測的平靜海面上。與一次性投放所有廣告或每季度一次發送 150封直郵不同，我們可以看到哪些客戶正在參與其中，哪些沒有。

幾年前，想要為超過 200個客戶進行針對性和個性化的活動是不可能的。現在，有了可重復的流程和支持它的技術平臺，Terminus 正在運營著 2000個客戶，并且有能力增加更多的容量。

我們不再只做廣告，而是開始采用多渠道的信息傳遞方式。無論客戶是在一個更大的列表中，還是在一個 1對1 組中，Terminus 都會協調基于客戶的展示、廣告、領英、付費社交、重定向、電子郵件、直郵等等。這是一種立體環繞聲式的消息傳遞策略，旨在將每個客戶轉移到更高級別的 1對1 對話。

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專欄介紹：本欄目內容均節選自《ABM即B2B營銷》和《目標客戶營銷：如何與目標客戶互動，有效驅動業績增長》這兩部ABM著作。這兩部書籍均由國內領先的ABM自動化營銷開創者火眼云參與編譯出版。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。