導語：為了進一步了解ABM(目標客戶營銷)戰略的主要組成部分，本篇解讀在銷售漏斗中應用ABM時應關注的六個領域。
識別
所有的企業都會重視那些它們認為重要的客戶。但是，當重點客戶名單慢慢有了胡拼亂湊的成分，或者企業變得經驗直覺至上，有類似于“這些客戶當然應該出現在我們的重點名單上……”這種想法時，那么營銷就會出問題。
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吸引
成功的吸引應該是怎樣的?首先，它必須與目標客戶名單直接掛鉤。你不應該只查看下載量、回復量、展位參觀人數等純數據指標。你現在的重點是質量，而不是數量。因此，請重點關注目標客戶的下載數量和比例，它們可以告訴你：你觸達目標客戶的效果是否提升了?你的活動能否獲得這些目標客戶的響應?如果你的總體數據上升了，但做出響應的目標客戶的百分比卻在下降，那么你必須捫心自問：這個營銷活動是不是不太成功?
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互動
如果沒有互動，同樣會導致客戶的高跳出率，因此互動是確保目標達成的下一個要素。增加互動的主要方法之一是首先將客戶分成適當的群體。這就需要對目標客戶進行研究，以確定它們更重視什么：比起價格，它們是否對產品可靠性更敏感?它們是否屬于跨國企業的子公司?稅收優惠是不是其購買的主要驅動力?
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轉化
借助ABM，你可以根據目標企業中相關人士表現出的意圖建立轉化目標，主動與其進行互動。當營銷部可以將有關客戶的意圖信號和情報信息傳遞給銷售人員時，這些信息的價值遠遠超出了簡單的表格內容的價值，因此增加了銷售人員對這些客戶進行贏單轉化的概率。
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成交
當然，客戶達成交易才是營銷的終點。我們都知道在競爭激烈的環境中達成這一點有多么艱難。這就是ABM如此重要的原因：一個客戶數量更少、更明確的目標客戶名單，使營銷部門可以重點在這個較小的范圍內使用情報收集工具收集信息。而且，銷售人員可以因此獲得比以往更多的信息，用來聚焦于更少的高價值客戶。
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衡量
無論哪種營銷行為，都必須產生足夠的營收，才能繼續執行，而且它要以某種形式表現出更高的ROI，才能在與其他營銷方式的比較中脫穎而出。我們希望你選擇采用ABM戰略是因為你的企業有確切的數據記錄表明ABM試點獲得了成功，而不是因為我們的介紹，或是因為許多大型企業都在采用ABM。
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專欄介紹：本欄目內容均節選自《ABM即B2B營銷》和《目標客戶營銷：如何與目標客戶互動，有效驅動業績增長》這兩部ABM著作。這兩部書籍均由國內領先的ABM自動化營銷開創者火眼云參與編譯出版。
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